U dinamičnom svetu savremenog hotelijerstva, gde se granice između globalne prepoznatljivosti i autentičnog lokalnog iskustva neprestano prepliću, strateško vođstvo postaje ključni faktor uspeha. Naš današnji sagovornik, Marcus Smola, nalazi se na čelu jedne od najuticajnijih hotelskih grupacija na svetu. Kao generalni direktor (CEO) grupacije BWH Hotels Central Europe, gospodin Smola upravlja impresivnim portfolijom koji obuhvata legendarne brendove kao što su Best Western Hotels & Resorts, WorldHotels Collection i SureStay Hotels. U ekskluzivnom razgovoru za TU magazin, sa gospodinom Smolom istražujemo kako globalna mreža poput BWH Hotels, direktno utiče na razvoj poslovanja u našem regionu. Saznajte kako jedan od najmoćnijih hotelskih sistema današnjice pomaže hotelijerima da optimizuju profitabilnost i osiguraju stabilnu poziciju na tržištu koje se neprestano menja
TU: BWH Hotels je značajno evoluirao tokom poslednjih nekoliko godina. Kako pripadnost ovoj globalnoj porodici pomaže pojedinačnom hotelu da se diferencira na sve konkurentnijem tržištu Centralne Evrope?
MS: Pripadnost BWH Hotels grupaciji omogućava pojedinačnim objektima da iskoriste sinergiju i snagu globalne hotelske grupe bez gubljenja sopstvenog identiteta. Međunarodna snaga brenda, stručnost u prodaji i marketingu kombinuju se sa lokalnim znanjem i personalnošću – stvarajući diferencijaciju umesto uniformisanosti. Na ovaj način spajamo najbolje iz oba sveta.
TU: Mnogi hoteli se plaše gubitka svog jedinstvenog karaktera prilikom pridruživanja grupaciji. Kako BWH Hotels osigurava da hotel zadrži svoj lokalni šarm, dok istovremeno koristi prednosti vašeg globalnog „Sales & Marketing“ mehanizma?
MS: Naša strategija brenda je namerno fleksibilna. Hoteli ostaju preduzetnički nezavisni, dok istovremeno koriste prednosti globalne prodajne i marketinške mreže i „know-how“ BWH grupe. Očuvanje individualnosti i lokalne autentičnosti jedan je od osnovnih elemenata našeg brenda.
TU: Koje specifične alate i platforme BWH Hotels pruža hotelima članovima kako bi im pomogao da osvoje veći udeo u MICE segmentu?
MS: BWH Hotels svojim partnerima obezbeđuje centralizovane platforme za rezervaciju, profesionalni MICE desk, međunarodne prodajne timove, kao i rešenja za digitalnu distribuciju i CRM – alate čija implementacija često nije ekonomski isplativa za nezavisne hotele koji nastupaju samostalno.
TU: Na koji način vaš centralizovani MICE prodajni tim deluje kao produžena ruka sektora prodaje lokalnog hotela? Možete li objasniti prednosti „lead-sharing“ sistema (deljenja upita) unutar BWH mreže?
MS: Naš centralni MICE prodajni tim blisko sarađuje sa hotelima i deluje kao aktivni prodajni partner. Volimo da o sebi razmišljamo kao o „eksternom sektoru prodaje“ za naše objekte. Hoteli su snažni na svojim lokalnim i regionalnim tržištima, dok BWH pruža podršku u nacionalnim i međunarodnim prodajnim aktivnostima.
TU: Prema Vašem mišljenju, koji su trenutni zahtevi MICE segmenta u Centralnoj Evropi i kako BWH pomaže svojim hotelima da prilagode proizvode tim modernim korporativnim potrebama?
MS: Danas kompanije očekuju fleksibilne prostore za događaje, modernu tehnologiju, transparentne strukture cena i održivu ponudu. BWH podržava svoje hotele u ispunjavanju ovih zahteva kroz standarde, savetovanje i analize tržišta, pomažući im da prilagode svoje proizvode na ciljan način.
TU: U eri dominacije onlajn turističkih agencija (OTA), kako marketinška strategija BWH Hotels pomaže pojedinačnim objektima da povećaju broj direktnih rezervacija i smanje troškove distribucije?
MS: Naša marketinška strategija je osmišljena da ojača direktno poslovanje – kroz namenski onlajn marketing, globalnu prepoznatljivost brenda, jedan od vodećih programa lojalnosti i moderne digitalne alate za rezervaciju. Cilj je smanjiti zavisnost od OTA kanala, sniziti troškove distribucije i održivo poboljšati profitabilnost hotela.
TU: Sa milionima lojalnih članova širom sveta, koliki je uticaj programa lojalnosti na popunjenost i prihode hotela koji se tek pridružio mreži?
MS: Sa više od 60 miliona članova širom sveta, naš program lojalnosti je moćan pokretač prihoda. Kada se hotel pridruži BWH grupi, ovaj segment kupaca je često prvi koji generiše opipljiv posao. Hoteli odmah dobijaju pristup međunarodnoj bazi lojalnih gostiju.
TU: Možete li istaći tehnološke prednosti (CRS, alati za upravljanje prihodima itd.) koje hoteli članovi dobijaju, a koje bi za nezavisni hotel bile preskupe za samostalnu implementaciju?
MS: Hoteli članovi dobijaju pristup širokom spektru sistema visokih performansi kroz ceo proces interakcije sa gostom, uključujući CRS, upravljanje prihodima (revenue management), poslovnu inteligenciju (business intelligence), recenzije gostiju, komunikaciju pre i posle boravka, CRM i još mnogo toga. To su alati koji bi inače zahtevali značajna ulaganja, pružajući jasnu konkurentsku prednost nezavisnim objektima.
TU: Pored samog povećanja prihoda, na koji način BWH Hotels pomaže hotelima da optimizuju operativne troškove i poboljšaju krajnji finansijski rezultat?
MS: Naš cilj je povećanje ukupne profitabilnosti naših hotela. Rast prihoda kroz veću popunjenost ili prosečne cene je važan faktor, ali je optimizacija troškova kroz pametne nabavke, niže troškove distribucije i druge sinergije podjednako ključna. Transfer znanja takođe igra ključnu ulogu u sve složenijem prodajnom okruženju. Početkom ove godine osnovali smo novo odeljenje posvećeno podršci hotelima u njihovim operativnim aktivnostima i osiguravanju optimalnog korišćenja svih prodajnih i marketinških prilika.
TU: Koji su vaši strateški ciljevi za region Balkana i Centralne Evrope u narednim godinama i kakve tipove hotela želite da uključite u BWH portfolio?
MS: Cilj nam je rast u ovom strateški važnom regionu u kojem vidimo značajan potencijal. Naš fokus je podjednako na poslovnim i MICE hotelima, kao i na objektima orijentisanim na odmor (leisure). Naše strategije i usluge su prilagođene oba segmenta. Kvalitet, lokacija i preduzetnički način razmišljanja su ključni kriterijumi prilikom proširenja našeg portfolija u ekonomski jakim regionima.
TU: Da ste danas vlasnik nezavisnog hotela koji se suočava sa tržišnim fluktuacijama, šta bi bio presudan razlog zbog kojeg biste izabrali da se pridružite BWH grupaciji?
MS: Ono što BWH čini jedinstvenim je uspešna kombinacija preduzetničke nezavisnosti i globalnog dometa. Hotelijeri zadržavaju svoju slobodu dok istovremeno koriste moć globalne hotelske grupacije. BWH nije vlasnik hotela, što nam omogućava da se u potpunosti fokusiramo na uspeh naših partnerskih objekata. Vrednost koju organizacija stvara služi samim hotelima – a ne spoljnim akcionarima.
Tekst: Petar Vušurović
Pratite nas na našoj Linkedin, Facebook, Instagram i X stranici, budite u toku sa novostima i zanimljivostima iz turizma i ugostiteljstva.
