Svet turizma se stalno razvija, kao i načini kojima se kompanije povezuju i trguju. Sektor poslovnih putovanja, na primer, neprestano raste – zbog globalizacije, povećanih budžeta za korporativna putovanja i sve većeg broja ljudi koji rade na daljinu, očekuje se da će do 2027. potrošnja na poslovna putovanja dostići neverovatnih 1,8 biliona dolara. Turistička industrija se zato neprestano prilagođava, evoluira i pojavljuju se novi trendovi, a jedan od najnovijih je sve veći broj profesionalnih sajmova posvećenih turizmu
B2B (business-to-business) sajam/radionica u stvari je specijalizovan događaj koji nudi ciljanu i efikasnu platformu turističkim agencijama, hotelima, avio-kompanijama, korporacijama za brže i delotvornije sklapanje poslova i partnerstava. Ovi događaji su posebno dizajnirani za kompanije u turističkoj industriji.
U poređenju sa tradicionalnim B2C (business-to-consumer) sajmovima, B2B ima ciljanu publiku, što znači da kompanije ne gube vreme i novac na sastanke sa „nekvalifikovanim“ potencijalnim klijentima.
Matjaž Žigon, direktor službenog predstavništva sajmova za Alpe-Adria region, Poljsku, Nemačku i Tursku, koji zastupaju najznačajnije međunarodne sajmove u Veroni, Milanu, Riminiju, Pordenoneu i Bolonji, kaže da su tokom godina menjali koncept i da sve više organizuju sajmove na principu B2B za koje neprofesionalni posetioci ni ne mogu da kupe ulaznicu.
– Sajam „Vinitaly“ smo sa stotinu i pedeset hiljada ljudi smanjili na 80.000, a to smo mogli da uradimo jer smo imali jasan koncept. Ako sajam ima dobre posetioce, imaće i dobre izlagače. U stvari, pravi klijent sajma jeste posetilac, njemu se treba posvetiti, jer on je kupac. Mi godišnje imamo rast izlagača oko trideset odsto, upravo zbog toga što imamo dobre posetioce – kaže Matjaž.
Filtrirano tržište
Za razliku od sajmova orijentisanih na široku lepezu potrošača, B2B sajmovi služe specifičnoj publici profesionalaca. Ovakav filtrirani fokus omogućava ciljane interakcije, personalizovano umrežavanje, brže sklapanje poslova jer izlagač ne mora da se probija kroz more nepotrebnih kontakata.
Marketinška agencija Usta Nova iz Beograda specijalizovala se za organizaciju događaja u vezi sa turističkom industrijom i predstavljanjem destinacija.
– Za Slovenačku i Francusku turističku organizaciju uradili smo do sada nekoliko B2B radionica, a nakon pandemije napravili smo i svoja dva brenda (TU Ski&Spa i TU Sun&Sea workshop), koji su posvećeni zimskoj, odnosno letnjoj sezoni. Poenta naših B2B radionica jeste da izlagači na jednom mestu i u jednom danu predstave svoju ponude pažljivo biranim bajerima (turističke agencije i kompanije). Za sada su izlagači od Austrije do Kipra, a bajeri turističke agencije iz Srbije i regiona. Takođe, na naše događaje pozivamo predstavnike kompanija koji su u njima zaduženi za organizaciju korporativnih događaja, bilo da su to tim bildinzi, prezentacije proizvoda i usluga, proslave ili off-site sastanci menadžmenta. To je idealna prilika da se na jednom mestu povežu sa hotelima. Na svakom workshop-u imamo sve više izlagača, jer se pokazalo da su ovakvi događaji veoma korisni za obe strane. Takođe, pored svega pomenutog, organizujemo FAM Trip-ove na kojima se predstavnici turističkih agencija i kompanija upoznaju sa blagodetima određenih destinacija koje kasnije mogu prezentovati svojim putnicima ili zaposlenima ukoliko se radi o kompaniji. Ove godine smo već organizovali pet takvih putovanja po regionu – objašnjava Miroslav Mladenović, direktor Usta Nove.
Lični kontakt
B2B sajmovi nude jedinstvenu priliku za interakciju licem u lice i izgradnju odnosa. U sve digitalnijem svetu, lično poznanstvo je od neprocenjive vrednosti za dugoročna partnerstva i negovanje poverenja u industriji.
– Posle korone se pokazalo da ljudi komuniciraju na direktnom kontaktu. Ipak, smatram da bi B2B sajam bio najefikasniji, ne treba da bude na površini većoj od 100.000 m², jer sve preko toga teško je obići – smatra Matjaž.
Ivana Macuka, menadžerka prodaje i marketinga „Lazure Hotel & Marina“ u Meljinama, na Crnogorskom primorju, kaže da više voli B2B sajmove jer su to filtrirani događaji.
– Kad idete na B2C događaj, često tu ima ljudi koji su zainteresovani za odlazak u Egipat, ne za Jadran, a kad dođem na specijalizovani workshop, tu je sve filtrirano, dolaze bajeri koji rade region i bude najbolje uloženo vreme i povrat. Osim toga, uvek je dobro videti ljude uživo. Iako naša tržišta nisu velika, uglavnom se svi poznajemo, mi hotelijeri iz Crne Gore često se viđamo na nekom sajmu ili radionici, jer u Crnoj Gori ne stižemo. Dobro je da se vidimo, da čujemo ko je šta radio, ko je kakav problem imao i kako ga je rešio – objašnjava Ivana.
Budućnost sajmova
Veliki svetski sajmovi u Berlinu, Londonu, Parizu jesu veliki organizmi koji dugo traju, pa tako ne mogu lako da nestanu.
– Veliki sajmovi opstaju jer su to svetska okupljanja. Sajam turizma u Milanu je ogroman, iako je B2B, ali tu dolaze čuveni hoteli, konkurencija je jaka, ima mnogo stranaca, u suštini dolazi se zbog novih kontakata – kaže Matjaž.
Ipak, naši sagovornici se slažu da su ovakvi sajmovi ostavština iz prošlosti, iz vremena pre digitalizacije.
– To je imalo svoj smisao, naročito za daleke destinacije, kad se prodaje ceo aranžman sa transferom. Sajmovi zavise i od tržišta, tj. od zemlje u kojoj se održavaju. Nemci i Austrijanci još uvek vole da dođu na sajam, da dobiju brošuru, dok Hrvati uopšte tako ne biraju svoja putovanja, i turističkih sajmova u Hrvatskoj skoro da više ni nema. A mlađi ljudi uglavnom vole sve sami da organizuju – objašnjava Ivana.
Na velikim B2C sajmovima lako je izgubiti se u šarenilu i moru informacija, dosta je teško pronaći konkretan proizvod/uslugu za kojim se traga.
– Ovi sajmovi služe prvenstveno dobijanju ideje o samoj informaciji, ali organizacija je stihijska, teško je ostvariti pravi kontakt, uloži se previše vremena za mali rezultat. Veliki međunarodni sajmovi jesu poslednjih godina skromno uveli B2B segment, ali zbog prirode učesnika (izlagača i bajera) to slabo funkcioniše. Zbog visoke cene izlaganja, nedovoljne efikasnosti i efektivnosti vremenom će se ovi sajmovi ili promeniti ili nestati… Ali do tog trenutka ćemo još sačekati – smatra Filip Kustura direktor Serbia Incoming DMC.
Turistička industrija nastavlja da se prilagođava promenljivim trendovima putovanja i tehnološkom napretku, a s obzirom na to da specijalizovani, B2B događaji pružaju jedinstvenu priliku za umrežavanje, izgradnju odnosa i poslovanje sa potencijalnim partnerima iz celog sveta, B2B sajmovi igraju sve važniju ulogu.
– B2B sajmovi i radionice u našem regionu jesu relativno noviji trend, ali oni predstavljaju budućnost povezivanja u turističkoj industriji. Mnogim izlagačima i bajerima više odgovara ovakva vrsta događaja, jer tu oni održe sastanke i dogovore poslove. Na izlagačima je da zatim urade follow up, pošalju ponude svima onima sa kojima su imali sastanke i ponude neke bolje uslove – smatra Miroslav.
Poslovna putovanja jača nego ikad
Pandemija je promenila mnogo toga u turizmu, a termin bleisure (business+leisure) sve se češće pojavljuje. Za one koji ne znaju, da ga prevedemo – odeš na službeni put, pa se posle završenih poslova privatno provodiš. Ništa novo. Međutim, digitalizacija i pandemija povećale su broj ljudi koji rade na daljinu, pa tako „službeni put“ može da potraje i nekoliko meseci, što dobro znaju mnogi hoteli, kako u gradu, tako i na moru. Statistike govore da se u današnje vreme oko četrdeset odsto poslovnih putovanja može računati u bleisure. A na osnovu dosadašnjeg rasta poslovnih putovanja, prognozira se da će poslovna putovanja u 2024. dostići 2019, a da će do 2027. porasti na 1,8 biliona dolara.
Ovakvo, promenljivo tržište zahteva i prilagodljiv turistički sektor, sve je više specijalizovanih turističkih agencija koje se fokusiraju na određenu klijentelu, a B2B događaji su idealni za profesionalce iz turističke industrije.
– Na međunarodnim B2B sajmovima i radionicama moja agencija nastupa kao izlagač (DMC) prema stranim kompanijama koje planiraju određene MICE aktivnosti, a među zemljama koje su u njihovom užem izboru nalazi se i Srbija. Pre samog B2B događaja, imamo priliku da se upoznamo sa hosted bajerima, sagledamo njihove profile, način rada, te unapred pripremimo našu prezentaciju da najbolje odgovara njihovom profilu. Nakon sastanka napravimo follow up i u nedeljama koje slede, bliže definišemo načine saradnje. Ovakvi događaji su izuzetno efikasni jer statistički posmatrano, sa više od pedeset odsto klijenata sa kojim se sretnemo, ostvarimo saradnju – zaključuje Filip Kustura.
Piše: Bojana Ilić
 sajam/radionica u stvari je specijalizovan događaj koji nudi ciljanu i efikasnu platformu turističkim agencijama, hotelima, avio kompanijama, korporacijama za brže i delotvornije sklapanje poslova i partnerstava.){kind=link}