Sa bogatim iskustvom na čelu prodajnih timova u vodećim planinskim rizortima, Bojana Kuzmanović je prepoznala pravi trenutak da usavrši svoj profesionalni put. Njen “kavntni skok” bilo je osnivanje agencije BK Hospitality, sa ciljem da hotelima pruži praktičnu i operativnu podršku u poslovanju. U intervjuu za TU Magazin, Bojana govori o motivima za ulazak u konsultantske vode, razlikama u prodajnim strategijama za planinske i gradske hotele, kao i o važnosti balansiranja između savremene tehnologije i autentičnog gostoprimstva
TU: Nakon dugogodišnje i uspešne karijere na pozicijama direktora prodaje u renomiranim planinskim hotelima, odlučili ste se za hrabar korak – osnivanje sopstvene agencije BK Hospitality. Šta je bio ključni trenutak ili motivacija za prelazak u preduzetničke i konsultantske vode?
BKŽ: Posle mnogo godina rada u hotelijerstvu, kroz različite faze razvoja hotela, timova i prodajnih strategija, prirodno je došao trenutak da svoje iskustvo prenesem i drugim hotelima kroz konsultantski rad. Tokom karijere imala sam priliku da radim u veoma dinamičnom okruženju i da iz prve ruke vidim sa kakvim se izazovima hoteli danas suočavaju — od razvoja prodaje i pozicioniranja na tržištu, do rada sa ljudima i prilagođavanja novim trendovima gostiju. BK Hospitality nastao je iz želje da hotelima pružim praktičnu i operativnu podršku, ne samo kroz savete, već kroz konkretan rad, razvoj strategija i unapređenje prodajnih procesa. Verujem da danas hotelima nije potreban samo konsultant, već partner koji razume realno poslovanje hotela i može zajedno sa timom da radi na rezultatima.
TU: Koliko vam iskustvo „sa prve linije fronta“ u operativnom hotelijerstvu pomaže da danas, iz ugla konsultanta, objektivnije sagledate izazove sa kojima se vlasnici i menadžeri susreću?
BKŽ: Mislim da je upravo iskustvo iz operativnog hotelijerstva moja velika prednost u konsultantskom radu. Kada god razgovaram sa vlasnicima ili menadžmentom hotela, vrlo dobro razumem svakodnevne izazove sa kojima se suočavaju — pritisak rezultata, nedostatak kadra, operativne obaveze, očekivanja gostiju i potrebu da se istovremeno razvijaju prodaja i kvalitet usluge. Zato moj pristup nije teorijski. Trudim se da svaku strategiju prilagodim realnim mogućnostima hotela i timu koji je sprovodi. Smatram da je veoma važno da konsultant razume kako hotel funkcioniše iznutra, jer se samo tako mogu dati konkretna i primenjiva rešenja.
TU: S obzirom na vaše bogato iskustvo, kako se strategija prodaje za jedan planinski resort razlikuje od one za gradski hotel ili neku novu destinaciju, posebno kada je reč o MICE segmentu koji je na planinama sve popularniji?
BKŽ: Planinski resorti imaju potpuno drugačiju dinamiku i emociju u odnosu na gradske hotele. Gosti na planinu ne dolaze samo zbog smeštaja, već zbog iskustva, odmora, prirode i sadržaja koje destinacija pruža. Kada je reč o prodajnoj strategiji, kod resort hotela mnogo je važnije kreirati celokupno iskustvo boravka i razvijati različite segmente tržišta tokom cele godine, kako bi destinacija živela i van glavne sezone. Posebno je interesantan razvoj MICE segmenta na planinama, jer kompanije danas sve više traže destinacije koje zaposlenima nude spoj poslovnog i neformalnog sadržaja. Planinski resorti imaju veliki potencijal upravo zbog tog balansa između poslovnog dela i iskustva koje ljudi pamte. Sa druge strane, gradski hoteli imaju drugačiji ritam poslovanja, više se oslanjaju na korporativni i individualni business travel segment i zahtevaju drugačiji pristup prodaji i distribuciji.
TU: Kada klijenti pokucaju na vrata vaše agencije, koje su to najčešće „bolne tačke“ ili problemi koje žele da reše? Da li je to primarno optimizacija prihoda, obuka kadrova ili redefinisanje celokupnog prodajnog nastupa?
BKŽ: Najčešće je u pitanju kombinacija više izazova. Hoteli danas uglavnom imaju kvalitetan proizvod, ali često nedostaje jasno definisana prodajna strategija, kontinuitet u aktivnoj prodaji i dovoljno vremena za razvoj tržišta i ljudi. Vrlo često radimo na unapređenju korporativne i B2B prodaje, razvoju direktnih kanala, boljoj organizaciji prodajnih aktivnosti i edukaciji timova. Takođe, primetno je da hotelima danas nedostaje kadar koji ima dovoljno iskustva u aktivnoj prodaji, pa je rad sa timovima i edukacija zaposlenih veoma važan deo mog posla. U suštini, cilj nije samo povećanje prihoda, već postavljanje održivog sistema koji hotelu dugoročno donosi stabilnije poslovanje.
TU: U današnjem digitalnom svetu, personalizacija usluge postaje ključna. Kako BK Hospitality pomaže hotelima da pronađu balans između naprednih tehnologija i onog autentičnog gostoprimstva koje gosti očekuju?
BKŽ: Tehnologija danas jeste važan deo hotelijerstva i može značajno unaprediti poslovanje, komunikaciju i iskustvo gosta. Međutim, mislim da tehnologija nikada ne može zameniti iskreno gostoprimstvo i ljudski pristup. Gost danas očekuje brzinu, jednostavnost i personalizovanu komunikaciju, ali istovremeno želi da se oseća prepoznato i dobrodošlo. Zato je važno pronaći balans — koristiti digitalne alate i CRM sisteme kako bi hotel bolje razumeo potrebe gosta, ali zadržati autentičnost i emociju u usluzi. Verujem da će upravo hoteli koji uspeju da spoje tehnologiju i toplinu ljudskog pristupa imati najveću prednost u budućnosti.
TU: Regionalno tržište turizma prolazi kroz veliku transformaciju sa otvaranjem luksuznih brendova. Gde vidite najveći prostor za napredak naših hotela kako bi ostali konkurentni na evropskom nivou?
BKŽ: Mislim da region danas ima veliki potencijal, posebno kada govorimo o prirodnim destinacijama i autentičnom iskustvu koje možemo da ponudimo gostima. Međutim, da bi hoteli ostali konkurentni na evropskom nivou, potrebno je kontinuirano ulaganje u ljude, standarde usluge, prodajne strategije i razvoj brenda. Luksuz danas više nije samo estetika prostora — luksuz su personalizacija, emocija, pažnja prema gostu i kvalitet celokupnog iskustva. Takođe, smatram da naši hoteli imaju prostor da budu mnogo aktivniji u razvoju direktne prodaje, korporativnih partnerstava i internacionalnog pozicioniranja.
TU: Za kraj, koji bi bio vaš „zlatni savet“ za mlade kolege koji trenutno grade karijeru u sektoru hotelske prodaje i teže liderskim pozicijama?
BKŽ: Mislim da je najvažnije da budu radoznali, otvoreni za učenje i spremni da razumeju hotelijerstvo mnogo šire od same prodaje. Dobar lider u hotelijerstvu mora da razume ljude, komunikaciju, operativu, tržište i potrebe gosta.Takođe, smatram da su energija, odnos prema timu i kontinuitet u radu danas podjednako važni kao iskustvo i znanje.
Tekst: Petar Vušurović
Pratite nas na našoj Linkedin, Facebook, Instagram i X stranici, budite u toku sa novostima i zanimljivostima iz turizma i ugostiteljstva.
